第151章 真怕有人把林巧枝给截胡去了
袁立华热情地同林巧枝握手。
“麻烦袁院长和周秘书了。”林巧枝客气地道。
她们一下火车， 就是袁院长的秘书亲自来接，又派了一辆小车，林巧枝一路坐过来， 车上就感受到隐隐紧张的气氛了。
“都是我们应该做的。”袁立华笑着说了一句，他的秘书就接替上来， “我们院长可早早就盼着您能到， 不仅老早听到您的名声，就一直跟大伙夸您，这次可是特意交代了，一定做好接待工作，让您顺顺利利地到咱们武兴钢铁设计院， 否则我可要吃挂落。”
林巧枝笑了一下：“可没必要这么紧张，我又不是搪瓷娃娃，还能摔一下就碎了？”
她当然看出了这是重视，要不然设计院这么多部门， 哪一个不能来做接待，哪怕干事级别低， 换一个部门主任， 副主任，总该也是够的。最后却是院长秘书亲自到火车站去接人，真的是相当慎重了。
林巧枝不知道。
袁立华是真怕派出去的人级别低了，魄力不够，让人把林巧枝给截胡去了。
不去亲自抢人不知道，就他去工业局那边吹胡子瞪眼，拍桌子又哭穷的经历来看， 他还真怕某个不要脸的去蹲火车站。
到时候给他来一个瓜熟蒂落、事已至此。
他都没处喊冤去！
人都去了。
都到了人家的地盘了，他总不能冲进去把人抢回来吧？最多就是骂一顿。
但顶什么用呢？
要是有什么办法能缓解眼下的压力， 让事情踏踏实实的圆满落地，他被指着鼻子骂一百顿，他也能好声好气笑着脸让人：“消消气，消消气～”
当然了，这种多少有点厚颜无耻的小心思，就没有必要拿到明面上来讲了，袁立华招呼林巧枝一行人往里走，笑呵呵的说：“林工你之前在燎原行动的事，我们可都听说了，可是好不容易争取到你这短短一段时间，对林同志这样的难得的人才，可不得像是对搪瓷娃娃一样小心？要是哪里磕了碰了，我可担不起这个责。”
林巧枝：“……”
得。
她就知道说不过。
不过看样子，谈判压力是真的大啊，林巧枝目光扫过他的眉心和眼下。
先安顿下来。
这次就没有带黄彩霞了，她申请了独立项目，林巧枝给她留了一些引导性的资料，就让她安安心心在红旗厂做项目。
之前在外面吸收了那么多开拓眼界的东西，又远超黄彩霞的实际水平，也要时间吸收不是？
赵局则是派了专人来跟着。
江城也有许多工作需要赵振云来完成，之前是没有人能想到她能那么高效地干出成果，也是在接风宴变成庆功宴之后，紧急成立了应急工作组。但暂代的人显然能力不够，时局混乱，牛鬼蛇神也多，江城后方不止林巧枝一家出现了麻烦。
远程把控，效果和力度到底还是削弱了许多。
赵振云回去坐镇之后，才能震住场子。
不过林巧枝这次出行，人数依旧不少，她带上了李月勤和郑爱兰，再有伪装的保护人员，也是不少人了。
到了招待所。
郑爱兰有点兴奋，她还是第一次出省，第一次住招待所，看什么都新鲜，她是不太怕生的性子，收拾好之后就来林巧枝这边帮忙，顺口好奇地问：“之前不是对我们技术封锁吗？怎么现在愿意卖给我们成套设备了，还是我们国家目前空白的技术。”
对郑爱兰她们来说，确实整个学习生涯了解到的，都是对华技术封锁的相关信息和态度。
其实，林巧枝的大半生涯也是。
但她毕竟有过之前那么多接触引进项目的经验了，对目前的情况有所了解，她简单道：“一个是近年中美关系正常化了，再一个就是资本主义国家很多都陷入了严重的经济危机。”
赵振云和她交流时就表达过这个观点，如今资本主义国家的经济危机，导致很多企业倒闭，还有一些企业压力很大，再加上科技发展，设备要更新……
确实是一系列客观因素，给中国提供了二次引进的契机。
继苏联援助的第一次大规模引进之后。
在七十年代，抓住了这个世界经济更迭起伏的时机，进行了第二次大规模的成套技术设备引进。
两次引进，在工业发展上的意义，绝对是巨大的，且具有深远影响的。
简单收拾过后，吃了个饭。
她们就到了钢铁设计院的会议室里。
中间是一张棕红色实木桌，两侧分列着数个位置。
袁立华招呼林巧枝等人坐下，简单两句，就进入了主题：“林工知道引进项目的一般程?*? 序吗，我让人简单给你介绍一下。”
“介绍一下吧，主要讲一讲我需要参与的步骤，也方便我后续工作。”林巧枝翻阅着引进资料，点头道。
袁立华向下给了个眼神，当即有人道：“我们项目引进，一般的程序是技术交流、询价、外商报价、技术谈判、商务谈判、直至签订合同。”*
“目前我们已经走到了技术谈判这一步，也是需要林工你着重参与的步骤。”
“这个技术谈判，一是要和多家外商分开谈，反复切磋，相互交流，比如像是生产大纲、涉及生产规模、质量标准等具体数据，都要力求满足我方的需求，在询价书给出的基准上进行细节商定，达成一致。”
“再者，我们要经过一轮轮的谈判，逐渐逼近我们的目标，并且全面审核外方提供的技术方案。这个技术方案，双方确认签字过后，是要拿来作为商务谈判的依据的，引进合同生效后，所有双方签字的技术附件，都是具有法律效力的，也是日后项目执行的依据，是我们项目顺利落地的最大保障。”
……
林巧枝点着头，看着手中的一份外方提供的方案，成套设备引进的技术附件极其复杂，涉及实施方案的工艺、技术，设备的先进性、经济性、可行性等等一系列细节问题。*
复杂性极强，重要性又极高，不能出半点差错和疏漏。
但凡遗漏了什么点，没有在签合同之前协商好，之后吃亏的就是自己。
因为不具有法律效力，没有写进合同的东西，没有义务提供保障。
技术谈判完了，最后就是商务谈判了，也不简单，但对林巧枝来说，就不需要那么仔细了，简单理解为相互砍价，当然了，是斗智版的。
袁立华：“林工，你之前走过那么多项目，肯定也清楚，技术谈判其实是整个引进项目最关键的环节，谈得成不成功，占不占主动权，不仅影响商务谈判，更是整个引进项目能不能达到我方预期的最大成败因素。”
最最失败的情况，就是钱也花了，但最后却没有实现引进之初想要的效果。
不是没有发生过，解放前的旧中国就曾经吃过许多类似的亏，买过旧设备，钱也花了不少，结果还是上了当！
曾有一次进口旧轧机，人家设备更新换下来的，对当时的中国来说也是难得的设备了，但拆下的地下电缆等配套设备，都有不同程度的损坏和报废，根本无法二次投入使用，又要再想办法。
旧中国不少爱国实业家，就吃过这样的闷亏。
彼时中国势弱，更是申诉无门。
这次引进，由武兴钢铁设计院和首都钢铁设计院牵头，袁立华身上扛的担子真不小：“我们这次想引进的成套设备涉及炼钢、轧管、管加工，还有直接还原铁设备技术……牵涉面很广，谈判进行得也很艰苦，后续可能还需要进行多轮，要麻烦林同志你多费点心了。”
“如果遇到任何问题，随时都可以向我们的后勤保卫组提，我们全面保障技术专家的一切日常，让大家可以全身心的投入技术谈判。”袁立华再次鼓劲道。
林巧枝翻了翻资料：“炼钢、轧管、管加工……这是引进的是咱们工业的血管啊。”
研究了两天外方提供的技术资料。
林巧枝大致摸清了情况。
她初次作为中方谈判人员，进入谈判会议。
第152章 遇到林巧枝，纯属倒霉了
林巧枝挑了个旁边不起眼的位置， 带着资料和笔记本，拉开椅子坐下，却是吸引了会议室内所有人的注意力。
此次项目引进谈判， 德、日、法的三家公司通过询价书，进入到了技术谈判。依次是辛马克， 西日铁， 科莱西姆公司。
这场谈判，是与法国科莱西姆的谈判。
法国几名技术人员，见到林巧枝这个新面孔，年龄，性别……不管看哪个方面， 实在是有些诧异。
相互交头接耳地说了几句。
表情很快放松了下来。
尤其是当会议开始之后，发现林巧枝不怎么发言的时候，对她的警惕性，就逐渐降低了， 注意力也渐渐移开。
参会的中方技术人员，除了林巧枝外， 有三名主力钢铁方面的技术人员， 一名油田借调来的高级技术工人，坐在旁边的还有武兴钢厂主管生产的副厂长，总工程师，再就是首都钢铁研究院派下来的专员。
中方钢铁专家胡明德，很快切入会议主题，率先提出：“贵方CPE机组能否将废品率控制在5%以下？”
这是在与上一场日本谈判的时候，日本为了展示LF炉外精炼技术， 而暴露出的问题——限动芯棒轧机高达12%的废品率。
法方工程师则说：“关于这个问题，我们的优势绝对是最大的。如果贵方在意这个数据， 只需要使用精密管坯加热，将温度控制在±5℃，我们的CPE技术废品率仅3%”
主管生产的副厂长皱眉头：“±5℃的温控，这个不容易做到吧？”
“确实是，”法国人笑了一下，补充道：“需要配套进口咱们的感应炉，不贵，只需要额外再追加3000万即可。”
……
会议双方你来我往，针对细节切磋商讨。
林巧枝身处现场。
看着现场教学，可算是看明白了。
她这两天晚上，都和大家一起挑灯夜战，研究这次的引进方案，知道中方自己人的实际底子。
再看眼下这个“演”出的样子。
摆出的架势，中法双方看起来，真的像是在一个水平线上切磋，她心中暗自称奇。
但也是认真的听对方发言。
一半是翻译，一半是直接听。
大多的引进项目，技术资料都是英文的，林巧枝每经历一个项目，基本能熟悉一个项目的工业英语。
而工业来来回回，其实就那么多单词。
慢慢水平也就起来了。
听翻译的，和听对方技术人员的直接输出，感觉还是不一样的。
技术人员之间那种表述的习惯和共鸣，确实会被翻译转述削弱。
林巧枝主要还是听技术，理逻辑。
因为机械工业这个东西，一定是按照逻辑走的，和化学的千变万化不一样，和人这种善变的生物更不一样。
其实站在德、日、法三国的角度。
他们的做法也只是“老王卖瓜，自卖自夸”的升级版本，高科技版。
老王想把自家的西瓜卖出去，有客人来问“你家西瓜甜不甜”的时候，难道他会说“我家西瓜不保证甜，这一卡车还被撞过一下，但是肯定是最沙的”？
他只会说：“我家西瓜包甜！而且绝对是这周围几家店里最沙的。”
如果你傻乎乎的买回去了，那就是成功卖出一个。
但如果你说：“老板，你家这瓜这块摸起来怎么瓤了，是不是摔过的？”
他或许会一脸固执的否认，但大多数老板，就会惊讶的一摸：“哎呀呀～不好意思，这个估计是刚刚不知道哪里磕了一下，我给你再挑一个/送你半个……”
说起来，卖设备和卖西瓜，也没有什么太大不同。
只不过，大家买西瓜有经验了。
但买这样先进的炼钢、轧管、无缝钢管技术成套设备，还是头一遭。
而对法国科莱西姆公司来说，想要做局其实很难，也没有必要，损害名声和利益，中国又不是从前那个战火中什么也无法保障的弱小混乱国度了。
他们的政府态度坚定，非常有智慧。
而且，面对中国国营单位，想要编造点什么实在是太辛苦了，因为做得越多，痕迹越多，反而越有可能被这群人察觉到蛛丝马迹而拆穿。
甚至因此暴露出更多信息。
所以像是曾经那样，既收了钱，又出了没用的旧设备这种好事，几乎是不可能了。
相比之下，不如在技术上稍微模糊一下，简单直接，运气好一点，说不定就是赚到。
说起来简单，但其实也是一种傲慢了。
因为他们是技术的掌握方，面对发展中国家的采购需求，天然就站在了更为强势的一面，俯瞰着，俯瞰着并不懂技术的采购方。
而遇到林巧枝，真的就是纯属倒霉了。
林巧枝的技术眼界，可能比他们如今国内最先进的技术，都还要再高一截。
就好像已经做过文思豆腐的人，再去看片猪腰花的技术，即使此前从未给猪腰片过花刀，但要是厨师想把这客人当老外糊弄，还是很容易就能看出是不是在刀工上偷工减料，敷衍了事，耍了花样的。
法方说的话，表述的观点。
林巧枝一笔笔在本子上记着。
又在这些简单的字句之间，画上连接的箭头，梳理着逻辑和关系。
换个人来，就没法这么顺利了，比如法方提出“自研润滑系统可降低工作温度20%”以此规避中方对轴承耐久性的质疑，林巧枝站在更先进的角度看，就能一下判断出可行性。
但碍于现在的视角，就很难判断这话的真实性了，人本能的会怀疑——是不是我们做不到而已，法国万一真能做到呢？又是怎么做到的呢？
可对林巧枝来说，也就是那么一回事了。
随着会议持续推进，中法两方慢慢开始打太极了，这也是谈判的正常现象，最先是最激烈的，因为提前准备过一晚上、甚至几晚上，双方都火力十足，但该解决的问题解决完了，解决不了的问题，试着看能不能处理，实在无法达成一致的部分，都默契地留到下一次。
中方谈判代表们，先后往林巧枝这边看了看。
法方的工程师们注意到，不明所以地顺着他们的目光，就准备转头看。
林巧枝这时也开口道：“单辊轧制量≥15万吨？这个数据造假了吧？”
法方的工程师悚然一惊，怎么准确的瞄准了这个数据？谁告诉她的？
连己方的胡明德等人都惊吓到了，这么猛的吗，直接说人家数据造假……
咱是谈判，是要慢慢谈啊，怎么能一苍蝇拍往人脸上打呢？哈哈哈哈哈！
胡明德笑着打圆场道：“我们林工还是性格比较严谨……”又当着对方翻译的面，转头对林巧枝，假意说都是合作方，咱们用词还是要注意一下的。
“金相分析报告没注意到吧？你们承诺的特殊添加剂防锈蚀，所以可以使轴承在冷却水侵入条件下锈蚀速率降低50%……”林巧枝摇了摇头，停顿片刻，“我猜测是用硫磷复合添加剂？”
然后继续道：“按照我们进口的同类型法国产的轧辊实际损耗数据，平均报废寿命是9.8万吨，仅是承诺值65%，靠一个特殊添加剂防锈蚀，不可能拔高到15万吨。”
胡明德低着头，不动声色地疯狂查找数据。
主管生产的副厂长等人，也是发现了其中的逻辑漏洞，注意力疯狂集中起来，谈判就是打仗，可不讲究什么以和为贵，抓住就对方的弱点猛打，就是硬道理，何况他们还是采购方！
“是谁跟你说特殊防锈剂是硫磷复合添加剂？你又是怎么知道的？”法方代表杰勒米面色紧绷对林巧枝质问。
林巧枝面色不变，道：“其实我也不知道，就是听了你们的描述，进行了一个合理的推测罢了。”
“推测？”杰勒米感觉被敷衍了，“你要是单单靠两个数据，再加上金相分析报告，就猜到硫磷上，那就是耶稣降世了，你清楚防锈剂有多少种可能吗？”
“我不清楚。”林巧枝摇摇头，却是道：“不过，你们依此给出15吨报废的数据，肯定是能猜出有问题的。”
“为什么？”法方代表有些狐疑地追问，没有理由的！以他的技术积累，都没有特别注意这个小点，毕竟影响轧辊轧制总量的因素是非常多的，很多原因都有可能导致损耗，加速报废。
可如果要说林巧枝是诈人的，是瞎编的，能编得这么准？
他也是深谙谈判技巧的，若非被准确指出特殊添加防锈剂的品类，且直接戳破了15万吨这个数据……这个15万吨的轧制总量和寿命，确实是有点问题。
倒不是造假，就是在实验室里出来的理想数据。邪门了，连特殊防锈剂的成分都猜得准？
法方谈判代表所有目光都投注在了林巧枝身上，想听她说清原委。
林巧枝却只笑了下，没有说什么，看向胡明德。
与对方打起了哑谜。
第153章 该死，你们和中方交流时说漏嘴了？
谈判的会议室， 相比平日内部开会的布置，还是有点不一样的。
人人手边都放了透明圆口玻璃杯，中间摆着黑色皮革盒的抽纸。
胡明德端起玻璃杯， 不紧不慢的喝了一口，对面越是急， 他们越是要表现得镇定些。
该表示愤怒的时候肯定要表示， 但不是现在。给出太多的情绪，情绪就失去力度了。
“还继续说吗？”林巧枝稍微停了一会儿，询问了一下胡明德的意见。
免得不小心把谈判局面搅和了。
胡明德一口茶差点喷到会议桌对面，佯装的镇定表情都有些破功，启动了方言秘聊模式：“林工， 你还有得说？”
难道不是发现了端倪，诈对方，正好诈准了吗？
林巧枝奇怪地看了他一眼：“当然了，总不能空口白舌污蔑人数据造假。”
什么抓住一点苗头， 就佯装自己洞晓全部真相，靠演技去诈人， 那是人精高端局的骚操作。太考验演技， 忽悠的话张口就来，时刻考虑全局，观察全场情绪变化，林巧枝表示太难，做不来。
她还是喜欢淳朴一点的。
“还有几项不对的，要再继续说吗？”林巧枝确认一下，主要是刚刚胡明德说， 都是合作方，用词还是要注意的。
这个尺度， 就很难把握了。
就好像吃辣，都是微辣，重庆人的微辣，和广东的微辣，显然不是一个微辣。
考虑到合作友好，她认知上的友好，和纵横家合纵连横搞的那一套友好，显然也不是一个友好。
人啊，复杂！
胡明德感觉心肝都抖动一下：“还有几项？”
“三项吧。”
“还需要补充什么数据吗？还是以咱们现在手头的数据资料，就能确凿了。”要是需要补充资料，倒是可以考虑下次，中间他们还可以做一些拉扯的工作。
“有肯定更确凿，不补充也没关系。”林巧枝脑海里大略过了一遍，道：“总之这个15万吨肯定有问题。”
不是说盲目的否认对方没有这个能力，而是对中方提问给出的答复，就很值得怀疑。
胡明德心里思考了一下，尤其是考虑到这两天交流学习的时候，林巧枝惊人的学习能力。
决定还是做一个善良的人，一棒子打死吧。
来回拉扯，相当于钝刀子割肉，那就太难受了。
胡明德主要也是考虑到，第一次反击，猝不及防下乱棍打死，缴获会多一些。
法方代表看着对面的交流。
这样的内部交头接耳的讨论，是比较常见的，毕竟在不断推进变化的谈判进程中，谈判团队内部要统一意见，交流信息。
但杰勒米看着这次中方谈判团的交流，就是感觉一颗心如脱兔幼鹿，压不住地跳，眉骨攥起来，问翻译：“他们在说什么？”
翻译听得也很艰难，表示抱歉。
这个国家的方言有点超出业务范围了。
林巧枝得了准话。
感觉可以放开手脚去出口气了。
以她之前遇到类似情况的经验，一旦合同没有确定好相关事宜，事后，假设在8万吨、9万吨这些远低于使用寿命的时候坏掉了。
对方公司的检修人多半会找各种原因，从人员培训不到位，操作不当，维护不当，保养不当……
最后一纸说明回复：寿命不足系因“中方管理不当”。
林巧枝坐正回去，依旧是没有回答对方的问题，转而抛出：“这个15万吨的寿命，还是和我们曾引进的同类型轧辊产品寿命相差甚远，贵方给出的特殊添加剂保护，显然不足以支撑这一点。”
法方另一名谈判代表则道：“我们确实做了一些特殊处理，碍于技术保密，不方便透露核心机密。贵方提出的采购询价书里，也并不包含核心技术转让条款。”
这其实很正常——我们卖产品，但不卖技术。
但在被提出质疑的时候，用这一套说辞来应付，就显得非常耍流氓了。
林巧枝本来之前就攒着一些火气，这下好了，有出口了，她语气反而更为冷静：“贵方的核心保密技术？那好，我来分析一下，影响轧辊寿命的无非是过热损耗，润滑失效，冷却水侵入，负载波动这些因素。”
“我们依照此前同类型进口的数据，来一项项分析。”
杰勒米的冷汗刷的就掉下来了。
林巧枝的攻击性，着实有点明显了。
“首先是环境温度，轧线温度一般在70-120℃，润滑脂基础油会在此温度上加速挥发，过热又会导致滚道剥落，进而导致磨损严重，如何有效缓解这个问题？”
法方代表眉头皱起来。
等了两秒，林巧枝就更确定了，技术这个东西，反驳起来是很快的，只有找借口，需要编造才会犹豫。
不等对方反应思考，她继续输出：“再一个，在维护周期中，润滑膜的厚度是会在后期衰减到临界值的，这个变化，按照贵方表述的算法，似乎也没有体现，是没有考虑进去吗？”
……
会议室里，先后交织着林巧枝和同步翻译的声音，空气都好像有点紧张了，以至于整个会议的气氛都有些略微不同。
也是到现在这一刻，法方谈判代表们再看向林巧枝的位置，才终于是察觉到这个不起眼位置的恐怖之处。
涉及轧辊寿命的因素很复杂，在运转的大型设备里更是千丝万缕，随便改动一处，全部都会波动，温度、润滑、磨损、高热，冷却水腐蚀……
林巧枝却像是挑鱼刺似的，将刺抽丝剥茧的一根根清晰剥离出来。
杰勒米深皱眉，表情有点难堪。
都是搞技术的。
话都说到这个份上了，再垂死挣扎，自己都要考虑脸皮厚度问题了。
或许是心理作用，杰勒米甚至听出了讽刺。
同时也更难理解了，低声：“到底是怎么回事，”他仍是不相信中方能有人看穿这一点，这和从十斤正常米里找出一粒猫牙米有什么区别，“该死的，你们谁在和中方交流的时候，说漏嘴了？”
有法方谈判代表被戳穿得脸色发红，艾福里恼道：“就不能是人家专家自己发现的？”
“我不信！”
“有什么不信的？”另一名更为年长的柯勒律治叹口气，“搞了这么多年工业，你敢说你辈子，没见过这种人？”
杰勒米抿唇。
林巧枝见对方低声相互讨论起来，也是停了一下，可能就是停了这一下，刚刚表述的内容，一下子像是在脑海里穿了一遍。
她眼眸闪了闪，动手往前翻了几下笔记本，看到此前了解这个项目记录的德、日、法三方数据后，脑子里冒出一个想法：
“15万吨……实验室的理想条件下测出的数据？”
越想越觉得很有可能，实验室模拟出恒温恒湿的条件、基础油达标，甚至冷却水侵入率都可以降低到≤0.1%，负载波动也可以是恒定的……理论轧制寿命完全有希望达到15万吨！
胡明德赶紧咳咳两声，尤其是注意到对面有点发青的脸色，还是年轻好，脾气上来了，攻击性太犀利了，直戳人肺窝子。
这直白的，他听了也得心突突。
他缓和了一下，免得林巧枝给场子直接掀翻了，笑着说了句：“我们作为采购方的，如果不了解清楚，确实没法安心采购。”垫了一下之后，又接着递了个台阶，“我们肯定还是相信贵方合作的诚意的，如果核心技术实在不方便外泄，不如我们来签一份技术保障文件？”
林巧枝眉毛微微一挑。
技术保障文件？
对方拿什么签？
拿头签？
但再看对方露出笑容，皮笑肉不笑的那种强撑笑容，林巧枝就明悟了。
给人架起来了啊！
是说怎么突然咳咳两声插进来，免得对方真的破罐子破摔？
林巧枝感觉自己勾心斗角的情商有所增长！
但即便中方代表深谙谈判策略，想完全按照15万吨寿命签订这份技术文件，也是有点难。
法方在面对中方的连绵攻势下，不得不承认：“15万吨的寿命，数据确实是基于恒温恒湿环境做出的测试结果。”更多的就不能承认了，又在此基础上继续表示，“中国气候多变，我们不可能签订15万吨的轧制量。”
最后，这一轮的谈判中，法方签署了技术附件：
[在中国长江流域气候下，保证轧制量≥12万吨。]
[每低于保证值1万吨，扣减合同总价0.8%（上限6.4%）]
[若因润滑系统失效导致报废，法方无偿更换并承担停产损失。]
当然，技术文件同时也约束了中方的一些规范行为，并且每支轧辊，当要索赔的时候，都要提交第三方的联合检测报告等等一些条件。
当天的谈判结束。
中方团队的气氛明显非常好，气势也比之前高，满面红光的样子。
像是打到了大猎物而归的狩猎团，兴奋透过肢体显出来，刚走回到他们自己学习交流的地方，顾不上整理交流，就有人迫不及待地问林巧枝：“林工，最开始那个线头你是怎么想到的，给我们讲讲呗？”
与此同时，法方谈判团队的气氛就不是很好了。
怎么重新取得谈判优势，且原定的后续谈判策略，都要重新调整，这绝对是一个巨大的工作量。
杰勒米扯了扯领口，忍了忍肚子里的气：“今天新加入的那个人到底是谁？中方为什么会突然增加一个这么年轻的技术专家。”
没有听说过中方钢铁行业里有这一号人物，而且，对他们太不友善了！
第154章 法方公司的谈判团一时有些头大
事已至此， 杰勒米也没有别的好办法。
只能是压住怒气，咽下去了。
这就好像老王卖瓜说：“我家瓜包甜，是无籽瓜！”
然后被揭穿！
除非不想再做生意了， 否则绝不能激化矛盾，最好还是要放低姿态赔笑。
签署的技术附件， 就属于这个“赔笑”环节了。
但向来技术领先的人， 真的是有傲然的心理优势的，百试百灵的招数，稳操胜券的办法，头一次这么猝不及防的被戳破，遭了乱棍， 那种强烈的不适感让人烦躁，且打心眼里无法接受。
像是苏绣被十字绣踩下去，真是心里冒火！
正如胡明德所预料的，第一次发生这样的事， 其实当头一棒，比钝刀子割肉更有威力。
这不， 谈判当天， 当场该项技术附件就达成一致、双方签字了。
法方谈判团队的状态也受到不小的影响。
谈判策略要改，这其实是蛮大的事，相当于临近考试了，突然改考试大纲，意味着资料不能用，节奏混乱，大量的准备工作报废……都接踵压来。
“我想起来一个人。”谈判团的技术专家瓦奥莱特努力缓和呼吸， 平复烦躁的情绪和压力，他咬了咬字眼， 说道：“这个lin qiao zhi，是不是那个做全丘陵地形拖拉机的乔治、巧枝？之前我的朋友给我提过她，说这款拖拉机的制造者一定是被造物主垂爱的脑子，是个非常厉害，非常年轻的中国女人。”
“是她！！”谈判团好几个人一下子就想起来了，本土的企业被入侵，被抢市场，还是被科技更为落后的国家抢市场，这绝对是行业内的大新闻。
就好像非洲人做的手机抢占了中国市场一样，行业内绝对是轰动的，第一反应是要抢回这片市场，能任由你虎口夺食？对非本行的工业同行来说，也是相当劲爆的消息了。
不少人还专门去了解了一下林巧枝。
想看看她到底是何许人也？居然这么猛，虎口夺食啊！
但毕竟不是真的同行，了解一下，感慨了两句不得了，就投入自己的工作去了，此刻，也是听瓦奥莱特一说，他们才想起来，谈判桌上遇到那个人，名字发音真的很像！
“你是说，她一个做拖拉机的女人，拆穿了我们这群钢铁行业专家的说法漏洞？”杰勒米难以相信地问。隔行如隔山，林巧枝在拖拉机行业也是有不小成就的人了，还这么年轻，难道她还能从娘胎里就开始学不成？光是时间上就让人很难接受了，怎么会有如此离谱的事情和人。
瓦奥莱特沉重的点点头：“她的天赋，恩，很难找到一个准确的表达，如果真的是她的话……你可能没亲自接触过她做的产品。但你也看到了，她就是能察觉到我们那一点小疏漏，实际上，我听说她还有一个鹰眼的外号，怎么来的，你可以想象吗？”
他当年在学校最好的同学，就在农机行业。
杰勒米一时有些接受不了：“那她不做农机了？改行了？”
“说不定只是来帮帮忙，你看她坐在旁边。”瓦奥莱特烦躁地搓了一下头发，无意识发出一个重重的嘲讽。
可能是自己也感觉有点扎心，又耸耸肩：“你也知道的，中国技术人才都身兼多职，他们太缺高端人才了，教育都还没有推开普及。”
事实也确实如此，这会儿不仅是司机会开车、会修车、会补胎、会一堆技能，几乎各行业都是全能型人才。
像是胡开记，从翻译、到管理、到外贸……都是一把抓，红旗厂搞出口了，去各地抢市场，从未有过这种高端农机市场经验的他，又临危受命，现学现用。
缺人啊！！
搞化学的去打仗，搞无线电，电报，打完仗，又回来研究造火箭炮；又或者陆军前线撤下来的，解放后去担任海军建设重任……这样的人在百废待兴的新中国比比皆是。
当初听消息的时候，还能笑呵呵调侃农机行业同行两句。
现在换自己被打了，就感觉滋味不是很好受了：“做一下背调吧，看看她到底怎么回事，我们得在下次谈判之前，了解清楚她的情况，才好做准备。”
谈判就在于尺度的把握，分尺之间的争夺。
连对手的深浅都不知道，就很危险了。
说多了，底透了。
还极有可能被揪住痛点。
收敛一点，就是割让城池了。
法方公司的谈判团一时有些头大，一边将消息传回国内，一边试图寻找同行支援，得到更多的消息，同时挑灯夜战整理起了新的谈判资料，商讨新的谈判策略。
***
与此同时。
中方代表团，也是聚集在一起。
大办公室，门口现在挂着“武兴钢铁设备引进谈判组”的牌子，还适宜的挂起了一些标语和横幅。
比如左边的大白墙上【下些本钱，把人家先进的东西学过来，赶上去，超过去】
进门对着的醒目立柱上，则是写着大号标语【必须兢兢业业，绝不疏忽大意】
面对自己人。
林巧枝就没有必要打哑谜了。
她简单解释道：“其实法方是在偷换概念，特殊添加剂一笔带过，想要我们误以为这种添加剂可以增加材料的强度和某种特性，以达到提升轧辊使用寿命的作用……”
在谈判中，太常见了，一场谈判可能就涉及几个主要矛盾，其余次要提到的点，很容易就被大体说法转移了注意力。
成套设备的具体技术图纸，都是按吨来算的，可不像是西瓜就那么一两个点，甜、沙、无籽，就是美味西瓜了。
三个点的主要矛盾，都能老王卖瓜，忽悠一下不会看西瓜的人，更何况千丝万缕的、复杂无比的技术要点？
“当时大家在谈报废率和温度检测装置的时候，我就注意到这一点不对，为什么要用特殊添加剂的功能来回应寿命问题……”林巧枝简单叙述。
防止冷却水的锈蚀，确实可以延长轧辊的寿命。
但能延长那么多？仔细再深入思考，就知道不是主要缺陷所在，那为什么在一口回答的时候，说这个可疑的像是解决次要缺陷的复合添加剂呢？
哪怕你真的有“核心保密技术”。
在被问到的第一反应，也绝对是直接承认“不好意思，这方面技术不在出售范围内，但我们肯定能保证这个15万吨的轧制寿命。”
这事，就和问男人出轨一样。
到底出没出，反应和语气都有迹可循。
“那为什么是硫磷复合添加剂？”石油专家忍不住追问一句，钢管是工业的血管，更是油田非常重要且不可缺少的基础设备，油田这边也是极其重视的派来一位高工，参与引进谈判，务必保证武兴钢厂引进的设备，生产出的无缝钢管，能满足他们油田的需求。
他也是琢磨了一路，也没想通林巧枝怎么一下猜那么准。
周遭一道道目光投过来，好奇啊！
岂止是法方代表感觉到不可思议，他们也好奇啊！！也就是当时要撑场面，忍住了。
林巧枝：“也是一点运气。”
“别呀，林工你敷衍老外就好，别连带咱们自己人一起忽悠了啊～”马上有人抗议！
“就是就是，运气哪里能猜这么准？这要是运气能猜准的，那我肯定要养只狗，天天出门第一件事就是踩狗屎！”这位主管生产的副厂长显然很会调动情绪，大家一下都哈哈哈哈的笑起来，又顺便把林巧枝夸了一把。
林巧枝也都被逗笑，只能解释：“主要是听那个杰勒米的语气吧，从他的技术表述来看，绝对是一个对技术比较自信的人……”
这就是能绕过翻译，直接听一点技术?*? 交流的好处了。
技术人员之间的交流，很多时候也看人，并不是纯看文字信息。
林巧枝说：“搞仔细点。”
粗心大意的人说：“搞仔细点。”
显然，表述的不是一个意思，更不可能是一个标准。
对杰勒米这样一个技术自信的人来说，尤其是他能代表公司来中方完成如此重要的谈判，他的技术水平必然到达了一个不低的层次，他的表述，不会是无的放矢。
在中方突然问到这个问题的时候。
那一瞬间，杰勒米为什么会下意识用特殊添加剂来回应，必然是他下意识就觉得这个是明显有益于轧辊寿命的技术。
他绝对不会给出离谱的答案。
这样的人，即使是扯大旗，也是有技术含量的大旗。
就好像问二十年的老厨师为什么我煎蛋黏锅，他即使不想告诉你真正的问题，下意识出口的，也绝对不会是脱离厨艺基本原理的荒唐答案。
而什么特殊复合防锈剂，最能满足“延长轧辊寿命”这一条件呢？
不仅要防锈，最好还要能满足林巧枝他们此前在谈判桌上提及的问题。
——硫磷复合添加剂，无疑是非常好的答案。
兼具抗氧化、抗磨和抗腐蚀三种功能，同时还能在金属表面形成保护膜抑制磨损。*
林巧枝之前就在乙烯那个项目里，接触过相当多的化学防锈剂。
因为当时和美日双方纠结过冷凝水的问题。
并且还是她提出的想法，以她做事的习惯，秉着负责任的态度，提出口之前，就会把所有可能的情况，都尽可能的考虑全面。
当时还是国内最厉害的一批化学工业同行卢当山亲自给她仔细讲过的，事后她又做了笔记，深入研究整理了一遍。
这不，就用上了！
没有什么学问是用不上的，她一向都是抱着这样的态度对待所有接触到的知识和技术。
当时谈判谈着谈着，脑子里一下就浮现出这个。
听了她的这个分析过程。
众人仍然是有点难以消化，可是……虽然听起来非常有道理的样子，条件真的充分吗？锈蚀其实也是影响轧辊寿命的一个重要因素，林巧枝是怎么察觉到不对，怎么就这样在谈判的短短一两分钟内，全部串起来了？怎么做到的？
有人还想问一下。
“行了，咱们说个好消息！”袁立华不知从哪里钻出来，满脸高兴的样子，拍了两下手，将大家的目光和注意力吸引过来，“林工推进签订的这个技术附件，商务谈判组已经讨论过了，不仅能帮助商务谈判压低预算，日后，一旦轧机投产后轧辊没达到承诺寿命，我们可以依据附件索赔，最高可以索赔到840万美元！”
这话音刚落，袁立华先带头猛烈鼓掌，房间内顿时响起一片振奋的欢呼和鼓掌声。
第155章 要将命脉握在自己手里
面对鲜花和掌声。
林巧枝从前还会略略不自在。
现在已经能比较自如坦然的面对了。
林巧枝看向了带头鼓掌袁立华， 对方朝她点头。
热烈的气氛又持续了一会儿。
袁立华抬手看了下时间，就笑着说：“时间也不早了，等会儿我让食堂准备点吃的， 晚上要是弄完了，有口热乎气儿。”
“吃麻婆豆腐！”
气氛是真的好， 都有人笑着高声点菜了。
颇有一副要联手吃穷袁立华的劲头， 难得高兴啊！
众人热热闹闹的点完菜，就慢慢开始工作了。
这间大办公室里，除了几名谈判主力，他们各自带来的徒弟，还有一些设计院和钢厂调来帮忙的人。
“我们几个到林工这边吧。”有青年毛遂自荐， 抢先一步站出来。
没来得及开口的人，都懊恼地瞪他一眼。
林巧枝当然不介意多几个人帮忙，又问：“你们这一组有多少人？”
“我们组有5个，两个是设计院的， 三个是武兴钢厂的工人，我是武兴钢厂三年的劳动模范！”青年积极自我介绍。
林巧枝想了想， 加上李月勤两人， 也有七个人了，倒是够了。
技术资料太多了，单靠个人力量是很难全部完成的，也会消耗掉相当多的时间和精力，比如林巧枝此刻，想再补充几份法国同类型轧辊的金相分析报告，以全面印证她的想法和细节。
自己跑腿， 或者派徒弟去协调，肯定没有多几个人手帮忙方便。
这其实也是非常典型的中国风格， 面对大事的时候，从不讲究什么单枪匹马、孤胆英雄，而是集体的力量，团队的智慧，对手面对的从来都是一整个智囊团和一整个背后看不到底的巨大集体。
林巧枝对人手做了简单的安排。
去补充更多金相分析报告的。
去查找某个具体数据的。
将对方提供的数据资料中，她指定的部分数据资料整理出来，绘制成折线图的。
……
其实对中方来说，时间也是很紧张的。
白天谈判，晚上消化资料，然后会按照需求不同，分组进行讨论，把问题集中起来，先内部达成共识，再商量谈判策略。
遇到突发情况怎么办？
我们自己的底线到底是什么？
我们尽可能要追求的、要达到的一个谈判目标又是什么？
这都是要商量一致的。
更不要说，他们面对三家供应商，并且还要力求从中得到更多的技术，付出更少的外汇。
游走其中，其中费的脑筋，不亚于当三面间谍了。
林巧枝就不费这个脑筋了。
欣慰的是，这次不只她一个人了，搞石油的、搞钢铁的，都有和她一样听着就头疼的。
林巧枝很亲切上去同他们握了握手。
握手的时候。
双方眼底露出的都是心领神会的笑容。
胡明德这个中方钢铁专家，就属于异类了，此刻正在那边主导“勾心斗角”式的小会。
林巧枝几人觑了觑那边，都不约而同决定聊一点纯粹的东西，洗一洗耳朵，净化一下脏了的心肝心脏：“大庆油田可是大单位，对这个武兴钢厂的引进这么重视，赵工你这是把班底都带出来了吧？”
“技术上就不简单了，没有焊缝，要承受高压，高强度，咱们这方面还是差了点，都要靠进口，但这种命脉的东西，也不能一直依赖进口不是？”赵建则是苦笑着说。
又聊了几句。
她们就各自回去做自己的事了。
毕竟职责不同，负责的方面也不同，也都有很多资料等着看，很多事情等着做。
郑爱兰和李月勤也都在做事。
虽然不参与实际谈判，但是得知林巧枝旗开得胜的好消息，都不免高兴！
同时也有些难说的欣喜。
她们居然间接参与了这么大的引进项目，那种真的在为国家奉献一点点力量的感觉，真的很奇妙，胸膛里都鼓满了气。
好自豪！
学有所成，学有所用，可能是所有义无反顾奔向热爱事业的人，最渴望和期待的东西吧。
她们早早体验到了这种感觉。
太美妙了，这辈子都不会忘的！
还想再多做一点，再学得更用力一些。
连性子相对内敛的李月勤，都忍不住好心情，追寻着问：“为什么赵工说是命脉呀？”
她知道这个钢管技术上很难实现，但是对整个工业世界的了解，还是太少了。
学校的教的东西，在某种程度上说，也是有些局限性的。
即便事多，林巧枝也从不吝啬讲解，不吝啬投入时间去教。
为她们缓缓铺开庞大的、丰富的，神奇的工业世界：
“很重要的，你看赵工所在的石油行业。石油是世界经济的血液，两次石油危机都影响了全球经济，你说重要不重要？”
“那肯定重要！”李月勤有点吃惊的用力点头。
林巧枝继续说：“对我们自己来说，石油的钻探和生产，也是关系到民生的关键行业了。这么关键，这么重要的行业，你说其中必须用到的石油套管，咱能不能纯靠买国外的？”
“那肯定不行！万一哪天不卖给我们了怎么办？”
林巧枝点点头：“咱们再说轮船……”
她看过很多内部资料，也接触过很多项目，更和赵局这种工业百事通朝夕相处过，对这些也算如数家珍了。
无论是制造飞机、轮船、火车、汽车、锅炉、电站，还是输油、输汽、输水，或者是开发矿藏进行地质钻探，哪儿都需要它，哪里也离不开它。*
要不为什么能被称为工业的“血管”呢？
人离开血管会死。
工业没有血管，基本也是死翘翘了，即便不死，多半也是半死不活，就更别妄图发展了。
无论是石油、化工、钢铁、机械，乃至军工，都离不开这一根根至关重要的“血管”
所以国家才要下力气、下本钱、费大心血去引进它啊！
中国要强大起来，要站起来，血管总不能一直买人家的？
他们要有能力，自己炼钢、自己轧钢轧管！
特种钢，大无缝！
要把命脉握在自己手里。
武兴钢铁研究院这间办公室的灯，总是亮着。
大家经常挑灯夜战，搞到很晚，
有时候还会让食堂送饭过来，在办公室吃过，就继续埋头苦干。
在一轮轮的谈判中，每个人都为这次做出了不少的贡献。
林巧枝稍微有点小多。
说实话，林巧枝自己都不太清楚为什么。
但冥冥之中就是有感觉，感觉到细微的不对，再顺藤摸瓜，就能发现对方的缺陷和漏洞。
难道真是所谓女生的第六感？
实际上，
这是一种意识上的东西。就仿佛21世纪的人，突然听千禧年初的人，大聊特聊“手机的创新”和“互联网的发展”。
人：？？？？？
听到离谱的东西，真的很难忽视过去。
其实，能日常接触到、使用到，就潜移默化了许多东西到意识里了。
林巧枝这些年在梦境里接触到的东西，同样也不知不觉融入她的思维和眼界里。
看不见，摸不着。
但却实实在在存在。
这些属于意识层面的东西，让她好像变得格外敏锐，再加上足够深厚的技术积累，外化出来并没有太大的困难。
听说了武兴这边，和三家公司的谈判局势有变化。
中方好像逐渐掌握了主动权！
负责引进班子的领导们，忍不住过来瞧一瞧。
这个班子，是四三方案之初，由计委、建委、冶金、燃化、一机、外贸等部门里抽调人成立的。
全名叫作“进口设备领导小组”，听名字就知道了，统管进口设备的！
积极跑过来的这个小老头，就是其中的成员。
看着还挺朴素的，穿着平平无奇的白衬衫，有点宽松，还洗得有点旧了。
进了这间办公室，左右看看，溜达几步，然后就默不作声地在旁边，偷听林巧枝给两个徒弟讲东西。
听着，兴致就上来了！
“月勤你看你整理的这份资料，日本这个电路容易受车间电磁干扰……我们下次谈判，可以要求对方重点说明液压AGC系统的抗干扰能力。”
偷听的霍小老头不禁坐直了身体，转头看他拉住的袁立华，不许他出声干扰，自己又低声问：“意思是，怀疑这个问题日方没有解决？”
“差不多是这样。”袁立华点头，“但也有可能，是想套一套这个技术的底细。”
谈判其实不仅是谈价格，有的时候，对方用于说服中方的技术信息，也都包含着重要的信息。
比如，谈判获取的纯净度参数，中国有可能，依此研发出真空脱气轴承钢。
霍凯康真的来兴趣了，最近听说多了，说武兴谈判这边推进顺利，结果一来就亲眼目睹现场了。
林巧枝的思路还是很丝滑的。
不管霍凯康这个旁听生跟不跟得上，至少她两个徒弟是能跟上的，时不时点着头，还有“她们”和能被选到谈判里帮忙的人，也都是多有点头，表示明白。
林巧枝很快讲到：“如果没有解决电磁干扰问题，按照前面商务谈判组给出的参考数据，”她停顿一下，对比前面思考了一下，“或许我们可以以此为由，成功压减1200万美元左右……”
霍凯康感觉就像是才上战场的新兵蛋子，糊里糊涂就跟着部队冲，就光听前面子弹啪啪啪的打，炮弹轰隆隆的炸，也不晓得前面战况到底怎么样。
“也就是说，这就又抓住一个谈判点？”他忙转头问袁立华道。
“应该是吧，等会开小会的时候，林工应该会提，再进行一些细致化的讨论，确定一下。”袁立华简单介绍，就忍不住夸：“按前面的经验看，不准的就一两成，十有八九是能打点东西下来的。”
霍凯康眉毛跳了一下，看看他，又看看林巧枝，还有同步做记录的徒弟们。
想到谈判桌上罕见的强势局面。
甚至都有点压着对方打的趋势了。
忽然就后悔了。
真是悔得腿都要拍断了，戚岳干什么吃的，竟然把人让给了海军方面，什么狗屁决定！
第156章 法方代表：不想见到她
霍凯康蹲守。
看到林巧枝的徒弟把记录好的纪要拿去， 先让她看过，签字，又拿去给谈判团队里其他人通气。
看到好几位专家， 看着林巧枝的纪要，或缓缓点头， 或者表情郑重， 霍凯康于是转头看袁立华：“这是八九不离十了？”
“估计晚一点，要开会了。”袁立华翻手腕看了下表，又转头吩咐身边的人，吃的还是都要准备好，估计又要搞到很晚， 再有，商务团队也可以准备起来了，在技术轮敲定之后，尽早给出一个估算和预案
霍凯康看着他这种熟练的操作， 再想一想去别的项目视察的时候，那些能夹死苍蝇的眉毛， 意味笑着看袁立华：“你这小日子过得比我们还舒坦啊。”
“哪有哪有， 也是多亏了组织照顾。”袁立华感觉头皮有点紧，连忙笑道，“要不是组织看到了我们的难处，派林工来支援，调派过来这么多高水平的同志，咱这也是压力大着呢。”
霍凯康也是估了一下时间：“这么看的话，林工其实熟悉了项目， 发现问题还都是比较敏锐，比较快的？”
“也还是需要各方面配合的！”袁立华感觉到一丝不对， 急忙反口诉苦，“您是不知道……”
“那就给她需要的配合好了。”霍凯康打断他，“水平高的难找，能做事的人还怕没有？”
这语气，袁立华越听越不对，心里警报铃嗡嗡嗡的响。
他嘴都说干了，可算把半点不起眼的霍小老头从这间办公室请出来了。
可别表扬和嘉奖没来，反而把林巧枝给他弄走了。
和林巧枝比起来，那些表扬什么，不要也罢！！
什么人手、什么配合，他难道弄不来？林工最需要的是时间，领导能给吗？也就能给点荣誉上的东西了。
这玩意，谈判成功了，还能缺？
而且，林工这个年龄做到现在这个程度，还能缺了那几句夸奖，那点荣誉不成？
霍凯康也是随着袁立华笑眯眯的就往外走，去其他部分继续视察，看起来半点不生气，就是那个笑容里，不知道在琢磨什么。